بهره وری فروش یکی از جنبه های مهم کسب و کار شما است. با ردیابی بهره وری فروش، شرکت‌ها می‌توانند تغییراتی در فرآیند فروش و استراتژی فروش خود ایجاد کنند تا به فروشندگان کمک کنند تا در شغل خود موثرتر باشند و معاملات بیشتری را ببندند.
بهره وری فروش یکی از جنبه های مهم کسب و کار شما است. با ردیابی بهره وری فروش، شرکت‌ها می‌توانند تغییراتی در فرآیند فروش و استراتژی فروش خود ایجاد کنند تا به فروشندگان کمک کنند تا در شغل خود موثرتر باشند و معاملات بیشتری را ببندند.
باید بدانید که بهره وری فروش به طور مستقیم بر درآمد شما تأثیر می‌گذارد؛ اگر بهره وری فروش پایین باشد، فروشندگان درآمد کافی برای پوشش هزینه‌های خود نخواهند داشت؛ در برخی موارد، نرخ بهره وری فروش پایین حتی می تواند به این معنی باشد که یک شرکت در حال از دست دادن پول است! آمارها نشان می‌دهند که بیشتر شرکت‌های فروش تنها یک سوم وقت خود را صرف فروش می کنند و بقیه روزشان را به کارهای اداری مانند تحقیق، آموزش، جلسات داخلی و مدیریت مشغول هستند.
برای حل این مشکل باید سعی کنید بین کارهای اداری و فروش تعادل برقرار کنید، شما نیاز خواهید داشت زمان بیشتری برای نمایندگان فروش پیدا کنید و اطمینان حاصل کنید که زمان صرف شده برای فروش، کارایی را به حداکثر می رساند. با ردیابی بهره وری فروش، شرکت شما تغییراتی در فرآیندها و استراتژی های خود ایجاد می‌کند که موجب افزایش تعداد معاملات می‌شود. بهبود بهره وری همچنین میتواند تأثیر مثبتی بر روحیه داشته باشد، چرا که نمایندگان می‌توانند زمان بیشتری را صرف انجام کارهایی کنند که دوست دارند– در حالی که در زمان کمتری درآمد بیشتری ایجاد می کنند.
بیایید قبل از راهکارهای افزایش فروش سه دلیل اصلی مشکلاتی که سازمان های فروش برای دهه ها با آن دست و پنجه نرم کرده اند نگاه کنیم.
1. پیچیدگی
فروش امروز پیچیده تر از گذشته است چرا که ارتباط و تماس با مشتری گسترده‌تر شده و انسان‌های امروزی که همان خریداران محصول شما هستند پیچیده‌تر از انسان‌های پیشین شده‌اند. به علاوه، فناوری دیجیتالی که استفاده می کنند همیشه در حال تغییر است.
2. هرج و مرج
هرج و مرج در مدیریت تعاملات فروش امروزی وجود دارد؛ تفاوت بین فروشندگان به طور فزاینده‌ای کمرنگ شده است که با وجود سرمایه گذاری‌های بی‌سابقه در داده‌ها و تجزیه و تحلیل، فروشندگان بیش از همیشه با عدم اطمینان مواجه هستند.
3. سردرگمی
با به وجود آمدن خرید آنلاین، همسویی و همزمانی را که در موقعیت‌های خرید/فروش سنتی وجود داشت، تغییر کرده است. هنگامی که این فرایند جدید با استراتژی های مدرن تولید تقاضا ترکیب می شود، فروشندگان زمان بیشتری را صرف مدیریت وظایف اداری می کنند تا مدیریت فرآیند فروش! و شاید فروشندگان تا جا افتادن در بازار و یادگیری کامل این فرایند دچار سردرگمی شوند.
نحوه اندازه گیری بهره وری فروش
کارایی و اثربخشی دو راه برای درک بهره وری تیم شما هستند؛ کارایی فروش می‌سنجد که یک نماینده چند فرصت را به فروش واقعی تبدیل می کند که این کار می تواند به شما در درک مراحل خریدار و موانع احتمالی خرید کمک کند. به عنوان مثال، بیش از یک نفر از هر پنج متخصص فروش می گویند که طولانی بودن فرآیند فروش دلیل خروج احتمالی از معاملات است. برای حل این مشکل می‌توانید با مشورت تیم خود، راه‌هایی برای حذف مراحل غیرضروری از فرآیند فروش پیدا کنید.
در همین حال، اثربخشی فروش می‌سنجد که فروشندگان تا چه حد معاملات را بسته و درآمدزایی می‌کنند. اثربخشی می تواند به شما کمک کند تا بفهمید فعالیت های فروش شما چقدر خوب کار می کند. تعداد فروش انجام شده در هر ساعت کار، یکی از محبوب ترین روش‌های اندازه گیری اثر بخشی است. این معیار می تواند به شما کمک کند تا ببینید تیم فروش شما در طول زمانی که صرف فروش می کند چقدر در درآمدزایی موثر بوده است.
روش دیگر برای اندازه گیری بهره وری فروش، مشاهده تعداد فروش انجام شده در هر تماس است. این معیار میتواند به شما کمک کند تا ببینید تیم فروش شما چقدر افراد را به مشتری تبدیل می کند.
در نهایت، شما همچنین می توانید بهره وری فروش را با مشاهده تعداد فروش انجام شده به ازای هر فروشنده اندازه گیری کنید. این معیار می تواند به شما کمک کند تا ببینید که تیم فروش شما به طور کلی چقدر موثر است و مناطقی را که باید در آنها پیشرفت کنید را شناسایی کنید. درک عملکرد تیم شما می تواند به شما کمک کند تا رکود بهره وری را شناسایی کرده و حل کنید.
1. ارائه آموزش
یکی از راه‌های بهبود بهره‌وری فروش، ارائه برنامه‌های آموزشی و توسعه فروش است. این برنامه‌ها به فروشندگان کمک می‌کنند تا مهارت‌ها و استراتژی‌های جدیدی را بیاموزند تا نمایندگان در حیطه فروش کارآمدتر باشند.
2. پیاده سازی راه حل های نرم افزاری.
نرم افزار اتوماسیون فروش می تواند به آزاد کردن وقت تیم شما کمک کند. نرم افزاری را بیابید که می تواند به کارهای اداری کمک کند. علاوه بر این، ابزارهای هوشمند فروش می توانند به فروشندگان کمک کنند تا داده ها و اطلاعات مشتریان بالقوه خود را جمع آوری کنند تا بتوانند معاملات بیشتری را ببندند.
3. از مشوق ها استفاده کنید.
اگر مانعی سر راه بهره‌وری وجود دارد، می‌توانید از مشوق‌ها برای کمک به حفظ انگیزه تیم خود استفاده کنید. رقابت‌های فروش و ساختار کمیسیون می‌توانند فروشندگان را برای فروش بیشتر و بستن معاملات بیشتر ترغیب کنند.
ابزارهای بهره وری فروش
چندین ابزار بهره وری فروش وجود دارد که می تواند به افزایش کارایی کمک کند. ما در ادامه راه‌حل‌های محبوب را بررسی می‌کنیم تا به شما کمک کنیم بهترین گزینه‌ها را برای تیم خود پیدا کنید.
سیستم های CRM
یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) می تواند به تیم شما کمک کند تا معاملات و مشتریان را ردیابی کند. CRM ها همچنین می توانند اطلاعاتی در مورد مشتریان ر ا در اختیار فروشندگان قرار دهند تا بتوانند فروش موثرتری داشته باشند. مثلا CRMهایی مانند HubSpot به شما این امکان را می دهند که یک مشتری بالقوه را با نام جستجو کنید، از آنجا می‌توانید ببینید که آنها برای چه شرکتی کار می‌کنن، چه ارتباطی با شرکت شما داشته‌اند و خدماتی که از تیم شما دریافت کرده‌اند چه بوده است.
اتوماسیون فروش
اتوماسیون فروش از نرم افزاری برای خودکارسازی کارهای تکراری استفاده می کند تا تیم شما بتواند زمان بیشتری را صرف کار مستقیم با مشتریان احتمالی و بستن معاملات کند. این اتوماسیون اغلب شامل ارسال ایمیل به مشتریان بالقوه، برنامه ریزی جلسات فروش و ایجاد گزارش های فروش است.
نرم افزار هوشمند فروش
نرم افزار هوشمند، فروش داده ها و اطلاعاتی را جمع آوری می کند که می تواند به تسهیل فرآیند فروش کمک کند. ابزارهای هوشمند فروش همچنین می توانند به تیم شما کمک کنند به اطلاعات تماس مشتریان به راحتی دسترسی داشته باشید، فعالیت رسانه های اجتماعی مشتریان بالقوه را ردیابی کنید و سیگنال های خرید را شناسایی کنید. نرم افزارهای محبوبی که می‌توانید به کار بگیرید عبارتند از LinkedIn Sales Navigator، ZoomInfo SalesOS و Apollo.io.
طراحی و اجرای نمایشنامه های متنی.
نمایندگان فروش، متن یا آهنگ های فروش خود را مانند یک ربات از حفظ و بدون هیچ خلاقیتی بیان می‌کنند، یا مجبور می شوند زمان زیادی را صرف فکر کردن در مورد اینکه چه کاری انجام دهند، می‌کنند. در این جا نمایندگان باید سعی کنند که به جای حفظ کردن یک متن و بازگویی آن، ابتدا علایق مشتری را دریابند و با هرکس متناسب با علایق او صحبت کنند.
امیدواریم این مقاله به شما در افزایش بهره‌وری فروش کسب و کارتان کمک کند، فراموش نکنید که تعیین استراتژی و سپس عمل به آن شما را در پیشبرد اهدافتان یاری می‌‌دهد.
چاپگرها و متون بلکه روزنامه و مجله در ستون و سطرآنچنان که لازم است و برای شرایط فعلی تکنولوژی مورد نیاز و کاربردهای متنوع با هدف بهبود ابزارهای کاربردی می باشد. چاپگرها و متون بلکه روزنامه و مجله در ستون و سطرآنچنان که لازم است و برای شرایط فعلی تکنولوژی مورد نیاز و کاربردهای متنوع با هدف
چاپگرها و متون بلکه روزنامه و مجله در ستون و سطرآنچنان که لازم است و برای شرایط فعلی تکنولوژی مورد نیاز و کاربردهای متنوع با هدف بهبود ابزارهای کاربردی می باشد. چاپگرها و متون بلکه روزنامه و مجله در ستون و سطرآنچنان که لازم است و برای شرایط فعلی تکنولوژی مورد نیاز و کاربردهای متنوع با هدف