فروش داخلی یا خارجی؟ اغلب استدلال می شود که این دو استراتژی با یکدیگر در تضاد هستند اما، در بازار امروز، این دو نقش با هم ترکیب می‌شوند – و هر دو به بخشی حیاتی از سازمان‌های فروش تبدیل شده‌اند.
آیا نمی دانید کدام بازار را باید انتخاب کنید؟ بیایید در این مقاله معادله فروش داخلی در مقابل فروش خارجی را بررسی کنیم و ببینیم که چگونه هر کدام در تیم های فروش مدرن قرار می گیرند.
فروش داخلی به فرآیند فروش از راه دور از طریق تلفن، ایمیل و سایر کانال های دیجیتال، به جای حضوری، اشاره دارد. در فضای B2B، به ویژه در SaaS و صنایع فناوری، محبوب است. در فروش داخلی نمایندگان فروش، معمولاً مستقیماً از میز اداری یا خانه خود محصولی را می‌فروشند و از راه دور با مشتریان بالقوه خود کار می کنند تا آنها را در فرآیند فروش راهنمایی کنند و اطمینان حاصل کنند که محصول یا خدمات مناسبی را پیدا می کنند که به مشتری کمک می کند مشکل خود را حل کند.
از سوی دیگر، نمایندگان فروش خارجی، معاملات حضوری در سفر و کارگزاری را انجام می‌دهند. در حالی که نمایندگان فروش خارجی احتمالاً کارفرمایی با فضای اداری فیزیکی دارند، این فروشندگان در نمایشگاه های تجاری، کنفرانس ها و رویدادهای صنعتی با مشتریان بالقوه ملاقات می کنند.
مسئولیت های کلیدی یک نماینده فروش داخلی عبارتند از:
از آنجایی که نمایندگان فروش داخلی معمولاً با مشتریان بالقوه رو در رو ملاقات نمی کنند، از ابزارهایی مانند تلفن، ایمیل، ویدیو و جلسات مجازی برای ارتباط با مشتریان استفاده می کنند. برنامه آنها قابل پیش بینی تر است و اغلب برای تعداد فعالیت‌هایی که هر روز انجام می دهند (به عنوان مثال تعداد تماس ها، جلسات رزرو شده، پیشنهادات ارسال شده) هدف دارند. اگر شما علاقهمند به شغل نماینده فروش داخلی هستید، باید درک عمیقی از محصول کسب و کاری که در آن کار می‌کنید داشته باشید. برخلاف یک نماینده فروش خارجی که میتواند یک دمو حضوری ارائه دهد، نمایندگان فروش داخلی باید در صورت نیاز، توانایی توضیح عملکرد و ارزش محصول خود را در طول یک تماس به مشتریان داشته باشند. مزیت دیگر فروش داخلی این است که برای فروشندگان یا تیم هایی که از راه دور کار می‌کنند مناسب تر است.
نمایندگان فروش خارجی بیشتر وقت خود را صرف سفر برای ملاقات با مشتریان، ارتباط با مشتریان بالقوه و پرورش روابط می کنند. آنها اغلب در رویدادهای صنعتی، کنفرانس ها یا جلسات سخنرانی محصولات را می‌فروشند. این نوع موقعیت فروش برای کسانی که دوست دارند برنامه های خود را مدیریت کنند و به طور مستقل کار کنند مناسب است.
با در نظر گرفتن این موضوع، تحقیقات نشان می‌دهند که تیم های فروش باید ترکیبی از فروشندگان داخلی و خارجی داشته باشند زیرا هر ساختار بسته به اهداف و اولویت های شرکت می تواند سودمند باشد.
تیم فروش داخلی
برای ایجاد یک تیم فروش داخلی، به نقش های کلیدی نیاز دارید:
قاعده کلی در مورد تیم فروش شما این است که به ازای هر دو تا سه AE یک SDR داشته باشید.
فروش داخلی یا فروش خارجی؟
برای تصمیم گیری در مورد تیم شرکت خود، باید ارزیابی کنید که شرکت شما در حال حاضر در کجای راه قرار دارد. اگر یک استارت آپ یا یک کسب و کار کوچک هستید، ممکن است بخواهید تیم فروش خود را به تیم فروش خارجی تبدیل کنید و هزینه های سربار خود را کاهش دهید. با این حال، اگر شرکت بزرگتری هستید، داشتن یک تیم داخلی ممکن است سرمایه گذاری بهتری باشد. حال، فرض کنید تیم فروش شما در حال حاضر به جای بستن معاملات، بر یادگیری متدهای جدید متمرکز شده است؛ نمایندگان فروش زمان زیادی را صرف برقراری ارتباط با جستجوگرها، پرورش روابط، و ... می کنند. در حالی که مزایای زیادی برای برون سپاری وجود دارد، اما تنها با فروشنده مناسب موثر است. باید فروشنده ای را پیدا کنید که درک روشنی از برند، محصول و پیام شما داشته باشد.
در فروش داخلی نماینده فروش با استفاده از کانال های دیجیتال با مشتریان ارتباط برقرار می کند، چرخه فروش سریعتر (<90 روز) و هزینه کمتر و مقیاس پذیرتر است. اما در مدل فروش خارجی نماینده فروش برای ملاقات حضوری با مشتری سفر می کند، بر پرورش ارتباطات و تبدیل آنها به مشتری تمرکز دارد، چرخه های فروش کندتر (بیش از 90 روز) و هزینه بیشتر و مقیاس پذیری کمتری دارد.
در نهایت، هنگام انتخاب ساختار سازمانی فروشتان باید همیشه به مشتری توجه کنید؛ به این که مشتریان شما ترجیح می دهند چگونه با آنها تماس گرفته شود؟ چگونه به شما اجازه می دهند معامله را ببندید؟ آیا می توانید یک معامله میلیونی را از طریق تلفن ببندید؟ و ... که فقط مشتری شما می تواند برای این مراحل تصمیم بگیرد.
خریدار امروزی از نظر دیجیتالی باهوش تر شده است. از آنجایی که آنها کالاهای بیشتری را برای استفاده شخصی در دیجی کالا و سایر وب سایت‌ها خریداری می کنند، طبیعتاً انتظار دارند که این مدل فروش هم برای خرید محصول مورد نظرشان در شرکت‌های مختلف فروش محصول وجود داشته باشد؛ شما باید آماده باشید تا با مدل فروش دیجیتالی بتوانید با مشتریان ارتباط برقرار کنید - و این به معنای گنجاندن فروشندگان داخلی در تیم خود است.
در مورد فروش داخلی و خارجی واقعاً هیچ کتابچه راهنمای کاربری وجود ندارد که بتواند بگوید کدام برای شما بهتر است! شرکت ها مدل های مختلفی را امتحان می کنند، ساختارهای سازمانی مختلف را آزمایش می کنند تا مطمئن شوند که مناسب محصول، خریدار و بازار است پس باید آنچه برای شما مناسب است را پیدا کنید. همکاری و ارتباط بهتر بین فروشندگان داخلی و خارجی و بازاریابی و فروش، همراه با افزایش بهره وری (به لطف هوش مصنوعی) به طور قابل توجهی عملکرد فروش را در آینده افزایش می دهد.
چاپگرها و متون بلکه روزنامه و مجله در ستون و سطرآنچنان که لازم است و برای شرایط فعلی تکنولوژی مورد نیاز و کاربردهای متنوع با هدف بهبود ابزارهای کاربردی می باشد. چاپگرها و متون بلکه روزنامه و مجله در ستون و سطرآنچنان که لازم است و برای شرایط فعلی تکنولوژی مورد نیاز و کاربردهای متنوع با هدف
چاپگرها و متون بلکه روزنامه و مجله در ستون و سطرآنچنان که لازم است و برای شرایط فعلی تکنولوژی مورد نیاز و کاربردهای متنوع با هدف بهبود ابزارهای کاربردی می باشد. چاپگرها و متون بلکه روزنامه و مجله در ستون و سطرآنچنان که لازم است و برای شرایط فعلی تکنولوژی مورد نیاز و کاربردهای متنوع با هدف